软件开发方案；定制开发的用户需求梳理

用户需求这个话题很大，如果要讲， 足够写一本50万字以上的书。但都可以用一句话开始——你知不知道你的用户群是哪些人，有没有具体的案例，他们的目标和心态是什么，他们会在什么时间、什 么地点、通过什么途径找到你，并选择你为他们提供服务，你提供服务时又如何让他们获得最大程度的满足，并且最好有动力透过某种途径把这种满足和朋友分享。人 /人群永远比商业模式复杂。hao123就是用一个极其简单的模式、满足了某一批用户的需求，并且通过强势市场推广获得了成功。很多时候，是否能够成功， 并不在于创造新模式的能力，而是在于挖掘特定用户群潜在需求的能力。所谓模式、技术，只不过是满足用户需求的工具。这个市场上的确有些成 功者，他们最开始并不了解用户需求，误打误撞获得了成功。但我相信两点：1.对需求的把握能力可以大幅度提高创业成功率；2.要做成一个成功的模式，或许 靠运气和感觉能够有一个好的开始，但长期发展动力依然源自于对用户需求的准确把握。

<strong>一、创业者模式</strong>

很多创业者在证明商业模式的时候，经常会拿出一堆调查 数据给我看，似乎凭着这些数据，就能够证明市场对这种模式有需求。我不否认客户调查的价值，但很多时候，调查数据并不能代表用户的真实行为。社会心理学研 究早就证明过，人的&amp;ldquo;态度&amp;rdquo;和&amp;ldquo;行为&amp;rdquo;经常有巨大差异。如果你是一个推销老手，也会发现，很多时候客户最开始正面的&amp;ldquo;表态&amp;rdquo;并不能证明他会支持你或者购买 你的产品。所以我更喜欢看基于用户行为的数据，并从中<strong>获得对用户需求</strong> 的知识。对于一个互联网的生意，做到这一点并不难，因为用户很多行为 都可以从后台的日志数据中抽取出来。早年做产品的时候，我们经常被用户&amp;ldquo;扇耳光&amp;rdquo;，所谓&amp;ldquo;扇耳光&amp;rdquo;，就是从后台统计数据发现用户的实际行为和产品人员的预 想有巨大差异。这个时候就需要坐下来研究，究竟在什么地方出现了问题。其实被用户&amp;ldquo;扇耳光&amp;rdquo;的时候，我们会很开心，这是一个挑战，一个迷人的学习过程。

<strong>二、用户需求</strong>

其实研究需求是人一辈子的事业，当你走入社会，无时无刻要琢磨的就是如何满足家人、爱人、朋友、员工、合作伙伴、客户、用户&amp;hellip;&amp;hellip;..的需求。一个公 司的创始人或者关键产品策划人员，如果对用户需求没有意识去把握或理解，我们通常不会投资，并不是说这种公司一定不会成功，而是风险太大。满足用户需求，有时候是一门技术，有时候是一门艺术。从技术的角度，有一系列成熟的方法和手段可以更好的研究用户需求，甚至设计自动系统来为用户提供个性化 的服务。有一个很好的例子就是亚马逊的自动推荐系统，这个系统通过大规模的发掘来研究用户购买物品时候的潜在需求，并且将用户最有可能购买的产品推荐给用 户。从艺术的角度，满足用户需求并不意味着把所有功能统统给用户就是好的，过于复杂的系统，看似满足了所有用户的需求，但实际却会造成用户的使用困惑和障 碍。这个道理就像你把最好的东西都展现给姑娘，却未必能获得芳心。很多时候最难的是权衡取舍，这既需要经验、分析，也需要天分和灵感。有时候还会经历痛苦 的自我否定。

<strong>三、和技术创新恋爱</strong>

某些创业者会迷恋于技术和模式，似乎技术优势和模式领先是成功的决定性因素。实际上，<strong>满足客户需求才是首要</strong> 。的确，某些外来 的模式有非常好的借鉴价值，但必须依据国内用户需求，做本土化改造才能成功。比方说新浪微博的成功，不仅建立在新浪的影响力和用户基础上面，而且在产品的 改造方面也下了非常大的功夫。某些模式甚至根本没有外来模式可以借鉴，比方说hao123和分众模式，后者建立在对广告本质、广告受众分析和广告主需求的 准确把握上面。

总之，透彻理解用户，保持敏锐的观察力和洞察力，以用户行为为基础，头脑灵活，勇于自我否定是提高创业成功率的法宝。

<strong>四、用户心理</strong>

接下来，我们再来谈谈如何做一个协助型产品的设计，其中应用到了心理学中的利他行为。在查阅了大量资料后，有了一些个人总结，写下来与君共勉。利他主义是自私自利的反义词。一个利他的人即使在无利可图或不期待任何回报的情况下，也会关系和帮助别人。而利他行为会使施与者和接受者同样受益。人与人之间的交往受&amp;ldquo;社会经济学&amp;rdquo;影响，人们相互之间不仅交换物质的商品和金钱，而且还交换社会性的商品，如爱、服务、信息和地位等。在过程中，人们采用&amp;ldquo;极小极大化&amp;rdquo;策略（花费最小，受益最大）。而社会交换理论并不主张我们要有意识地去监控花费和收益。

<strong>五、举例说明</strong>

当你看到校园中有一辆献血车，有人要你参加献血。难道你不会权衡一下献血的代价和不献血的代价吗？能拿到你会不考虑献血的收益和不献血的好处吗？根据社会交换理论人们在决定是否提供帮助之前有精细的盘算。实验说明，当向捐献者提供一些诸如糖果等小物品时，他们就会向慈善机构捐献更多的钱，即使他们其实并不需要这些东西。催生帮助行为的报偿有外部的也有内部的。一个名人捐款能提供其形象，得到更多人的称赞或友谊，这些回报都是外部的，而其自己又会得到满足感此为内部原因。

<strong>六、产品设计和运营的概述</strong>

在<strong>产品设计</strong> 中如何向利他行为用户给予肯定或给予赞赏也是社会交换的一种，如百度百科中，每一词条下方都会有&amp;ldquo;本词条对我有帮助&amp;rdquo;的按钮，网友对信息的认可度其实就是对利他行为用户的鼓励与赞扬。在产品运营过程中，经常看到赠送礼品的运营手段，这种方法目的不在于使礼物成为用户付出的最终目标，而就是社会交换，是对用户利他行为结果的肯定。

说到这里，我们要问如何判断用户的行为是否真的是利他行为？利他行为的用户得到满足感后又能如何发展呢？其实人们不会看重善行，除非善行能给自己带来好处。只有当我们不能解释别人做好事的原因时，我们才会因此而信任他们。只有我们找不到外在的解释时，才会把他们的行为归因于他们的内在品质，而当外部原因明显时，我们就会相信外部原因，而非利他行为。很多时候看到很多问答产品中，用户自问自答，将自己的产品通过答案推销给用户，这样的行为则是典型的非利他行为。

而当用户的利他行为无意中得到了回报，那么内部回报驱使他们做成更多的利他行为。现实中的例子很常见，投身于社会服务计划的年轻人，帮助他人或辅导儿童、老人使得他们从利他行为中受益，这些年轻人明显地面临犯罪，辍学等危机。所以利他行为会使更多的利他行为出现。在产品中，我们熟知90%的用户在浏览，9%的用户在做简单的付出，1%的用户在深度的为其他人提供信息。而每一个产品都希望把这个数据颠